2021-08-10
菜市场抢购，并不稀奇。
但一个叫“钱大妈”的菜店品牌，却做到了每天从早到晚，店铺都人满为患的“盛况”。
结账的人就没停过，店员的手都酸了。
生意火爆，品牌也是蒸蒸日上，半年在全国开店1000家！
钱大妈爆火，它背后的加盟商却一个比一个惨。
有的人，为了开店，亏了一套房进去，还有的店，只干了九天就匆匆关门。
钱大妈在全国有3000家门店，但有500个加盟商在寻求转让！
全国疯狂开店，顾客蜂拥而至，为何钱大妈的店却很难开下去？
和一众“套路颇多”的菜店相比，钱大妈的打法十分简单粗暴。
只要进入钱大妈店铺，“不卖隔夜肉”的招牌，就明晃晃地挂在上面。
钱大妈的菜，不仅新鲜，还便宜，成为会员后，更是可以随机享受优惠，例如水果八折、猪肉五折等，因此，顾客从一开店就开始排队抢购。
那如果菜品还是剩下了，该怎么办？
全场打折送！
到了晚上七点后，钱大妈每半小时就开始打折，十一点半后免费送。
打折送肉的操作，让钱大妈的顾客不只有大爷大妈，不少上班族在下班后，也纷纷过来“抄底”。
靠着“新鲜”和“便宜”的招牌，钱大妈被顾客疯抢，被资本看好，开始迅速扩张。
2015年，钱大妈在广东还只有130家店，到了2018年，钱大妈一年就在广东开了600家店。
后来，钱大妈开始向全国扩张，更是在半年内开出了1000家门店，门店总数已经达到3000家！
而每开一家店，顾客就会迅速排起长队。
一些钱大妈的店铺，甚至还把菜市场生生挤垮！
钱大妈的爆火，吸引不少店主前来加盟。
但真到加盟后，店主却傻了眼，开店不仅不赚钱，甚至还亏了不少。
有的店主说，自己卖了一套房子，开了两家钱大妈加盟店，但每月不仅不赚钱，还要亏损几万元，不得已向钱大妈维权。
还有的店，看起来生意很好，但一年算下来，反倒还亏了四五十万。
根据商业观察家对店主的采访，最极端的一个店铺，甚至只开了九天就赔不起了，就直接关店走人！
在钱大妈相关的论坛中，关于店铺亏损的讨论比比皆是；在租房网站中，钱大妈的店铺的转让信息更是随处可见。
三茅网报道称，全国估计有500位钱大妈加盟商在寻求转让。
三千多家门店，五百店主转让，这和钱大妈宣传的“3%-5%”的开店失败率大相径庭。
惨烈的数据面前，钱大妈的“加盟神话”也逐渐被戳破。
全国开店、不缺生意的钱大妈，为什么就是赚不到钱？
1.比起经营，更喜欢造“人设”
从打折促销到店铺装修，钱大妈处处都在打造“人设”。
钱大妈店铺的外观非常有辨识度，内部装潢也十分统一。
但“立人设”，是需要花钱的。
钱大妈的店铺，有90%是加盟店铺，只有10%是直营店。
这意味着，钱大妈的大多数加盟店店铺开销，都需要店主自己承担。
为了保持统一装潢，店主要向钱大妈缴纳数额不菲的装修费和设备费。
但据报道，一个50平米店铺的装修费用，钱大妈就要收25万元（5000元/平米），远高于市面装修平均价格（1500元/平米）。
于是，就有人质疑钱大妈的装修价格不合理。
除了装修费用外，店员招聘也是一大支出。
一家钱大妈店铺，至少需要6人以上（店长、店员、店助、分割师等），这些人的开销都需要店长自己承担。
林林总总算下来，加盟一家钱大妈店铺，起码需要店主四五十万元的先期投入。
一旦店主不熟悉业务，或者地段不到位的话，就很容易亏损。
2.水土不服，补贴也要降价
钱大妈“重人设”引发的种种弊端，在它进军全国之后变得更加明显。
说到底，卖菜是一项重资产生意，运输、保存、处理都要花钱。
钱大妈在广东的成功，离不开它一手打造的供应链，它花费重金建了专属城市仓，将食材统一处理后再送到店铺。
供应链建成后，再通过快速开店，用店铺的规模优势压低价格。
加上钱大妈每天都能卖光，店铺越多，钱大妈的订购量就越大，越有底气压价。
这套打法，让钱大妈在广东的扩张势如破竹，只要地段不太差，凭借低价优势，生意想火爆一点都不难。
但到了新城市之后，钱大妈的优势就大打折扣。
以配送中心为例，据业内人士透露，一个配送中心的成本就大约在2000万元左右，更不用提和生鲜菜商和与供货品牌的合作。
因此在一些新兴城市，由于门店少，价格就压不下来，钱大妈的进货价比菜场卖价还要高。
但为了维持“便宜”的人设，钱大妈不仅会要求加盟商多订货，还强制让加盟商进行补贴。
如果再算上晚上打折，店铺的利润损失就会进一步扩大。
为了将便宜进行到底，财大气粗的钱大妈当然不差钱，加盟商却苦不堪言。
3.线下疯狂开店，线上拱手让人
最后一点，来自于线上竞争对手的挑战。
钱大妈之所以能疯狂开店，资金却没告急的重要原因，就是它的“统一”。
重庆店和广东店，钱大妈售卖的东西几乎一模一样。
钱大妈为了省钱，采用了“少而精”的模式，用更少的品类赚更多的钱。
但当钱大妈转到了线上，就变得格格不入。
比如钱大妈在北京的某一家门店，线上的品类仅有100个，秒杀单品更是少到只有3个，逊于美团优选、多多买菜等对手。
至于纸巾、拖把等日用品，更是乏善可陈。
在广东消委会的问卷调查中，钱大妈的线上商城评分倒数第三，主要原因，就是产品的丰富度和平台功能不够好。
图片来源：广州市消费者委员会 《广州生鲜电商消费现状调查报告》
对于那些懒得动的年轻人，“买菜便宜”只是一方面，方便也很重要。
不“方便”的钱大妈，会在线上市场遇到许多难题。
不可否认的是，钱大妈在创业初期，确实立住了“便宜”的人设。
但随着生鲜市场竞争的逐渐加剧，钱大妈也未能免俗，开始了疯狂扩张之旅。
起初，钱大妈的开店要求，是2000户以上的小区必须有门店，两个门店间隔要在500米以上。
但随着钱大妈的店铺越来越多，这个要求被更改为了1000户，门店间的距离也缩短到250米，有的地方还加入了货柜。
一个社区，好几家店抢生意，店主们陷入了“内卷”，怨声载道。
店铺密度虽然上去了，供应链、服务等“内功”却没有跟上，只不过由于加盟机制，钱大妈总部的损失降到最低。
但如果不加以改进，这种“竭泽而渔”的商业模式也很难持续。
其实，钱大妈的早期“人设”，并非只对别人“狠”，对自身的问题，它也非常的“狠”。
起初，钱大妈因为加盟商亏钱而被加盟商集体声讨。
然后，钱大妈痛定思痛，自己搬出昂贵的写字楼降低开销、亲自和供应商谈判，手把手地帮加盟商开始赚钱，实现快速扩张。
再说供应商方面，钱大妈虽然单价低，但却能做到三天到账，远快于行业平均水平，供应商很乐于和给钱爽快的钱大妈合作。
钱大妈的联合创始人冯卫华曾说过，钱大妈要做的第一件事就是“让利”。
只有让合作者得到利益，才有机会去进行自我调整。
但或许是同行的激烈竞争；抑或是自身的盈利需要，如今的钱大妈还是踏上了 “烧钱扩张”的道路，只不过烧的，都是加盟商的钱。
然而仅靠疯狂烧钱，走不出买菜的坑。
一旦到陌生的市场，以往商业模式的弊病，就很容易显现出来
在部分加盟商中，钱大妈已经背上了“只顾收钱、不顾经营”的恶名。
痴迷于“人设”无法自拔的生鲜电商，不止钱大妈一家。例如滴滴旗下的橙心优选，就打出了“买菜，就是便宜！”的口号，发誓要血拼到底。
就连滴滴汽车上，也贴满了橙心优选的广告。
但在几天前，橙心优选也宣布全员降薪，方向从亏钱扩张转向盈利。
业务熄火、破产重整，生鲜巨头们的厮杀，最终却落得一地鸡毛。
而在品牌疯狂扩张的过程中，一些店主也因为经验不足等原因，被暂时的爆火蒙住了双眼，没有考虑选址、服务等因素就贸然进场，最终惨淡出局。
甚至还有一些店主为了回收成本，开始投机取巧，用隔夜肉冒充新肉，败坏了消费者的口碑。
这些案例，也频频出现在奶茶、餐饮等业界中。
其实，便宜是胜出的必要因素，但不是根本因素。
只有完善的服务，才是支撑社区团购的基本，大到一个品牌，小到一家店铺，均是如此。
在打造“人设”之前，做好服务才是王道。
参考资料：
三茅网. 《钱大妈，凉了！半年狂开1000家店，原来真相是……》
商业观察家. 《钱大妈加盟商控诉“亏损不赚钱”：开业投资120万，店均月亏2.5万》
虎嗅. 《钱大妈，昙花一现还是生鲜的另一条出路？》
财经. 《“不卖隔夜肉”，超市黑马钱大妈成色几何？》
亿欧网. 《钱大妈近忧远虑：加盟商“控诉”最低采购额 成长空间被美团等巨头挤压》
第三只眼看零售. 《钱大妈重庆首店日销超20万，线上占比达10%》
中欧EMBA. 《从菜场档口到估值百亿，钱大妈是如何做到的？》
投资者网. 《3000家门店百亿估值 上市传闻中的钱大妈能否夹缝求生》
