专赚男人钱，一年卖10亿！他如何靠一件T恤杀出血路？

2021-08-17

文/ 爆品战略研究中心

有个消费力鄙视链，相信大家都知道：男人的消费力不如狗。

男人的钱真的不好赚？

2019年，有个人不信邪，杀入竞争激烈的服装行业，做起了男人的生意。

两年后，在其所处的品类中，该品牌成为了2月京东上的品类第一，还一度在天猫超越优衣库，成为品类第一。

2021年，其品牌预计将有10个亿的营收！

这个人就是张勇，他此前从没干过服装行业，但是他创立的“白小T”，如今已经是男性T恤的潮流爆品。

什么是白小T的爆品密码？

1. 找痛点、找不同：在红海里开辟蓝海

张勇提到，他萌发出做服装的念头时，身边没有任何人支持，都认为该行业竞争白热化，而他没经验、没团队、没钱宣传...

这些当然没有吓到他，不过也刺激他打开了新思路，必须要找痛点、找不同。

首先，服装行业，哪个品类还有空间切入？

思来想去，他认准了T恤品类。这虽然是一个最基础的品类之一，却也是一个还没有产生大品牌的品类。而且，T恤对尺码的要求不高，退货成本会比一般服饰低很多。

再具体点，他又聚焦到了30到50岁的精英男士身上，这些人更喜欢基础款的服饰，也更具消费能力。做好T恤卖给他们，很有可行性。

其次，怎么打响品牌？

线下开店，去电商平台，基本都没什么机会了，白小T也没有实力到处铺渠道。

张勇认为：应该做“长在新基础设施上面的新品牌”，流量在哪就去哪里做生意。

最终，他选择了风头正劲的抖音，初步解决了“产品怎么被用户看见”的问题。

但是后面怎么打动用户，怎么做出口碑、提升复购率，更是关键。

2. 做极致卖点：把T恤做成科技产品

打动用户最重要的载体，只能是产品。只是一件T恤，又能做出什么花样来呢？

白小T选择的突破点是：科技感。

做白小T前，张勇和他团队买了市面上各色近百件的在售白T恤，发现要么面料不好、要么制造不是特别好，不够精致。

所以他们就在T恤的版型、面料和制作工艺上做了大量的调整。比如成立第一天起，他们就坚持使用新疆长绒棉；采用零下180°液氨机后处理、三本针等等奢侈品级别的工艺。

白小T的部分产品，还加了防水、防污、防油的技术，价值点非常可感知。另外，在整个袖标上面放了一个紫外线的感应标，这个标志会随着紫外线强弱进行颜色变化，提醒用户防晒。

如此一来，白小T不仅做出了产品力，还和市场上的竞品有了差别。

最后，白小T采用木盒包装，又进一步做出差异化，形成了非常鲜明的产品调性。

3. 拼用户体验：死磕私域用户沉淀

做完以上两步，白小T完成0到1，如何1到N？

答案是私域用户沉淀。

前面提到，白小T最初选择了抖音作为主要投放渠道，问题是这样难以与消费者建立直接的联系，还可能陷入价格战。

因此白小T搭建了以微信为主的私域体系，定下了六大系统：订单系统、售后系统、加粉系统、日常运营系统、销售系统和裂变系统。

张勇透露，用户下单后一小时内会接到他们的电话或发短信，话术大致是：市面上的衣服尺码大都不统一，您添加我的微信为您核对一下尺码，并把尺码表发给您，如果不合适可以为您协调退换。

通过私域团队的个性化服务，白小T很好地解决了不合身，或者男性嫌购买、退换货麻烦等问题。

也因此，白小T通过私域体系一对一联系的微信会员达到了十几万人，单月私域复购金额超过800万。预计到年底，私域单月销售额将超过2000万！

当一个品牌沉淀下足够多的忠实用户，解决1到N的问题只是水到渠成的事。

在刀哥看来，白小T能杀出一片天地，最关键的是基于用户一级痛点，打造的极致差异化竞争力。

以最强烈可感知的产品卖点，吸引和留住目标用户，再用服务提升口碑效应和复购率。

对于很多企业而言，挖掘用户的一级痛点，死磕极致的产品卖点，是一个不小的难题。

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